大部分企业都需要组建自己的#销售#团队。有一些企业用的是自营的方式，也就是自己来组建销售团队；还有一些企业在用渠道代理的方式，也就是找代理商帮公司去推销。

自营也有自营的好处，渠道有渠道的优点。那么，企业组建销售团队，到底应该走自营还是靠渠道呢？

我们讲一个美团当年内部的自营和渠道之争。然后分享前美团COO总结的“四种必须选择自建销售团队的情况”。

干嘉伟是阿里巴巴的第67号员工，著名的“中供铁军”出身，被王兴6次邀请后于年加入美团担任COO。

一到美团，他就赶上“千团大战”。当时全国有多家团购公司在竞争。有一些团购企业用的是自营的方式，还有一些团购企业在用渠道代理。

那么，美团的销售团队，应该走自营还是渠道呢？

在内部讨论的时候，干嘉伟坚决建议不要去考虑渠道代理。为什么？

在第十九届中国企业未来之星年会上，干嘉伟说出了这背后的原因。他说，这和当时美团的发展阶段有关。

第一点：公司刚成立，新产品刚面市，建议先自营。

这一阶段哪怕你的产品和服务非常适合走渠道，哪怕业内已经有现成的渠道和案例，也要先自营打个样。

否则你自己没卖过，哪里知道市场的反馈？这样直接交给渠道，会产生一系列的问题。

比如怎样给渠道定价格、定目标？利润和渠道怎么分？如何进一步优化产品和服务等等，都会失去参照标准。

所以，至少我们先要有基本的自营样本经验，对自己的产品和服务有清楚的了解，知道这里面的渠道成本、销售效率是什么样的，然后才能去筛选和管理渠道商。

第二点：打磨期，非标，低毛利的产品慎用渠道。

打磨期意味着产品服务可能还不成熟。怎样组织销售形式、怎样提高我们的效率，这几个基本的事情，连你自己都还没搞明白。这时候交给渠道商，以为别人能搞明白，这就会出问题了，因为实际上别人可能更不明白。

另外，对于低毛利的产品，即使在很高管理水平下都不一定能盈利。而代理商一定会代理很多产品，当然是卖最好卖、最赚钱的，不会花时间来专门针对你的产品服务去优化。

所以，盲目找代理，只能是代理亏钱你也亏钱，而你亏得更厉害。

所以，面对销售自营还是渠道这个问题，如果你的产品符合以下四个条件中的任意一个，你就要选择自营。1、产品刚面世；2、产品打磨期；3、产品非标；4、产品毛利低。

现在，美团在三四五线城市全部是代理的。这是因为，经过六七年的运营，美团已经打造了一套很好的销售系统，自己有了强大的销售系统能力。

并且，市场对美团的产品服务已经有概念了。这时候开放渠道、代理，他们就可以很方便地在已有的基础上往前跑。

当企业自身还不具备成熟标准的时候去找渠道，其实就是自找麻烦。

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