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假设问题：我们是一家做英语教材的BtoB公司，请问我们应该怎样搭建销售团队呢？这个问题肯定是没有标准答案的，但是有一些基本原则，比如说代理也好、加盟也好、直销也好、电商也好、地推也好，这种种营销模式里边有一些基本原则，就是你的产品核心力足够强，而且不需要太多落地服务，你这代理模式就成了，所以你是可以考虑代理的，因为你的产品有唯一性。那如果你做英语培训的，你海外的老师那些代理商是撬不走的，产品也不复杂。需要很多落地后面的服务吗？也不需要。所以你需要选择的模式是考虑去直营还是代理，这是最大的问题。

假设你是代理，我们接下去想怎么去建一个代理制。代理制的核心--谁是你最好的代理商？你得先画一个像，去套用，他长什么样？他以前做什么呢？他团队有多少？他以前卖什么的？他卖我的为什么比他卖原来的要起劲？那么你就得知道他原来的毛利是多少，因为有“有奶就是娘”这个道理，你只有让他的销售额上去了，他卖我的比原来的卖得好、赚得多，他一定会倒向我。这是代理商的画像。

然后你考虑我这个城市里面放几个呢？那你要去看你们这个城市目标市场有多大？1个人做得下来做不下来？那么有这样的代理商能够做同城全做的，那我设置1个，但是一定要保留一个底线，假设这个代理商做得不好，就要应用到代理商的核心：上下进出原则。即怎么进了之后想好他怎么退，这万一不好你怎么退，因为很多人的问题都出在退的问题上。那么还有升还有降，升是说你在我这儿有分类管理，你级别高了做得不好，我给你降，再不行给你退。这“进出上下”四个字在做之前想清楚。

什么类型的代理商是你们最好的代理商，一般都是有客户基础的最好，就他现在有客户，他立即向客户一推，马上就有了。如何没有客户基础，那么只能找，他也没客户，但是他可以做相近客户。其实选代理商比选自己团队还要严格。你把一块地方划给他了，你得看着他跑一会儿，他占了那个坑没做出就麻烦了。其实不同的产品，核心竞争力越强的产品，且落地服务要求最低的，毛利足够高，给他留的利润足以让他拼命干的，非常适合于加盟或者代理。

那么第二条线就是直销了。直销无非是电销和地推toB业务。这时候要分析你的产品单价多高，单价万元以下或者左右的是可以尝试电销。比如线上产品和服务，见面的电话都不用了，网上就交了。1万以上奔10万去的，肯定得见面销售。所以这个直销还是电销，是你要考虑好的。

如果走直销路线，那么要讲到密度这个问题，就是你一个销售团队人太少是做不起来的。阿里的要求是一个销售团队7到10个人。因为你一个主管或者一个经理带着7到10个人还带着过来。如果一个城市放2、3个人，死都不知道怎么死的，手下人不上班他都不知道啊。所以我听到很多城市放1、2个人，人太少了；而有些城市放好几个十几个人的团队，太多了。所以我说销售团队地推最小组织7到10个人，那么低于七到十人可以放到城市不进，或者两个城市合并一个团队干.再往后那有奖销售线索管理，谁负责销售线索？销售线索不是客户签进来以后有crm，最重要的crm是从潜在客户开始抓起。怎么分配销售线索？销售不是完全靠提成的，销售是给你机会，给你机会是对你最大的激励，给你资源。或者我们讲我给你销售线索，我给你配助手，这是对一个销售最大的帮助。