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读前思考1、如何在3个月将一个“销售小白”培养成“熟练工”？2、除了提成，如何让销售人员更有自驱力？

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3个月：“销售小白”培养成“熟练工”

企业创办早期，往往是“能人”把业务做起来。在这个阶段，个人天赋是企业的核心动力，但是随着企业不断做大，从野蛮生长到规模化增长的过程中，需要将优秀个体的能力沉淀到组织中。在销售型组织中，核心销售人才的复制与销售团队的裂变就是重中之重。

这一点上，有一个人特别有发言权，她曾带领一个新大区在4个月内从几十人编制扩至多人，团队成员也非常年轻，其中80%实习生，10%应届生。半年后，大区的人均业绩比公司原定的指标翻了近3倍。从此，在阿里被封为“业绩增长女神”。

（*年年末，阿里铁军电销团队成立新的大区“春耕大区”，春耕，就是播种、浇水、施肥，养大养好后收割，所以，客户群体是过滤下来条件不满足或者意向不高的客户。当时团队的业绩指标是每月人均7单。）

「马云亲授百年之星」

在阿里巴巴10年里，正是因为严小云老师

小云姐聊阿里把自己优秀的思维复制给了团队，才培养出两届“年度第一销售”，原来的“普通销售”现在很多也都成为了C轮D轮公司的副总裁和创业公司的CEO。

关于Topsales的销售能力复制，严小云老师根据十多年在阿里巴巴的销售管理经验，总结了以下三点：

第一、将销冠的经验进行结构化总结。每家企业都应该萃取各自的销冠结构化经验，将经验形成知识，才能够在组织内部复制。

图片来源：严小云老师课程ppt（文末有完整版）

例如，阿里巴巴将销冠的经验总结为目标感、资源、销售技能等维度，目标感强调销售要有积极、良好的心态；资源强调销售的客户拓展能力、客户跟进能力；销售技能包括如何做开场白、话天地、挖需求、抛卖点等交流技巧。

第二、建立标准化的管理体系，并基于标准化的流程进行深度跟进。

图片来源：严小云老师课程资料（文末有领取方式）

客户如何分类，如何基于客户情况进行循环跟进，销售团队的标准化、固定化的工作习惯是什么，阿里都做了科学整理。在跟进过程中，分工角色也是有所设计：

一线销售主管负责跟进检查销售的标准化流程执行过程

部门经理负责抽查销售的标准化流程执行过程并向主管问责

而大区经理同样也会执行跟进工作

第三、销售管理应该做到“人事结合”。

目标团建、生活团建、思想团建等均应该融入到日常管理过程中。

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销售的自驱力：机制满足“小我”，旗帜满足“大我”

曾经有售卖钢琴课程的老板娘抱怨，内部销售团队如同“一潭死水”，沟通中才发现，业绩最好的销售与业绩最差的销售仅差元，这必定会导致销售对目标敷衍了事。

图片来源：严小云老师课程ppt（文末有完整版）

销售的底薪和提成都应该分梯队设计，拉大不同层次销售的奖励力度，通过“小我”的差异化激励方式，拉大销售团队成员之间的贫富差距，才能让销售团队更加具有驱动力。

增长女神讲销售管理

“贫富差距”打造狼性团队

如果说在过去，满足“小我”足以激发团队狼性，那么对于Z世代员工，可能还需加点“大我”。这就需要企业通过使命、愿景来提升“大我”，树立旗帜，设计每件事情的出发点及归宿点，让所做的事情出师有名。

在二十年前，安利、玫琳凯、完美在大学非常容易招人，如今企业仍在，但是招大学生却非常困难。Z世代的员工除了注重“小我”的利益外，也非常